مبادئ تأسيس المتجر الالكتروني الناجح

المبادئ التي أعرضها هنا يجب أن يطلع عليها كل من ينوي إنشاء متجر الكتروني، وهذا ليس غرورًا أو تفلسف بقدر ما هو نتائج خبرات وتجارب اختصرتها في كلمات محدودة، بل لن أبالغ لو قلت لك أن هناك العشرات من الذين تعلموا مني هذه المبادئ وتوجه فكرهم بشكل كبير إلى التجارة الالكترونية وإنشاء المتاجر الالكترونية الخاص بهم، حينما أدركوا مدى سهولة ومتعة الولوج في هذا النوع من الأعمال على الانترنت.

المبادئ الأربعة الرئيسية لتأسيس أي متجر الكتروني تحتاج إلى تطبيق جاد  وهي قابلة للتطبيق إلى أبعد الحدود  وسنتعرض لها بالتفصيل المناسب في هذا المقال على النحو التالي:

المبدأ الأول: الزوار > التحويل > العلاقات

الزوار

موقعك يحتاج إلى زوار .. بدون زوار مستهدفين ستُفقد في الفضاء السايبيري بين خيوط العنكبوت الوهمية! بالتأكيد مع مرور الوقت سيعثر شخص ما على موقعك .. وبعض الزوار ربما حتى قد يشتروا منتجاتك أو خدماتك، أو ربما يشتركوا في النشرات الإخبارية التي ترسلها بانتظام، أو تدوينات مدونتك، ولكن هذا الرقم سيظل أبدًا هزيل لا يحقق الأرباح التي تطمح إليها من موقع مثل هذا.

كيف يمكننا الحصول على الآلاف من الزوار كل شهر؟

الاستراتيجية المتبعة

ولأن الغالبية العظمى من الباحثين على الإنترنت تستخدم محرك بحث جوجل (حوالي 80%)، فإن جوجل سيحصل على الحصة الأكبر فيما يتعلق بزوار الويب. الغرض الوحيد لمحرك بحث جوجل هو إرسال مستخدمي الويب إلى المواقع المناسبة المتوافقة مع ما كتبه الباحث في مربع البحث، وهذا هو المكان الذي يجب أن يكون فيه موقعك .. التوافق والتناسب مع ما يطلبه المستخدم. كونك في النتائج الـ 10 الأولى أمر حيوي أكثر من أي شيء آخر، لا تنازل عنه، وهبوطك عن تلك الـ 10، يجعل حجم الترافيك المحتمل لموقعك ينهار (يذهب إلى موقع آخر)، لذلك ضع كل تركيزك في بناء موقعك متوافقًا مع جوجل، بكافة الطرق حتى يصبح صديق جيد لجوجل.

هناك العديد من الطرق للحصول على جحافل الزوار المستعدين للشراء من موقع حديث الإنشاء، مثل الحملات الإعلانية للدفع بالنقرة Pay Per Click أو PPC أو التسويق عبر الشبكات الاجتماعية.

على أي حال، وأيًا كان الطريقة التي تجلب بها زوارك، فإنها ستكون بداية قوية وتأسيس متين أن تؤسس في ذهنك استراتيجية قوية طويلة المدى لجلب الزوار من محركات البحث، وأعني بالأخص جوجل.

التحويل

يُقصد بالتحويل هو: تحويل الزائر من مجرد زائر إلى عميل يشتري، ثم إلى عميل دائم عبر التواصل معه من خلال النشرات البريدية والعروض الخاصة.

بمجرد أن يأتي الزوار إلى موقعك، يجب أن تفعل معهم شيئًا ما لصالحك .. هل يتخذ الزوار القادمين إلى موقعك إجراء ما CTO؟ هل يتحولون فعليًا إلى عملاء ويصبحوا مصدر ربح لك؟ هل يشتركون في قائمتك البريدية؟ هل يشترون منك منتجات؟ هل يشترونها الآن على الفور أم عندما تراسلهم عبر البريد الالكتروني؟

سؤال: ما هو نداء الإجراء Call To Action الخاص بك؟ ما هو أعلى عائد تريده من موقعك؟

لنكن واضحين .. حينما تقوم بإنشاء متجر الكتروني على الإنترنت، لا يُتوقع منه شيء قدر جني المال .. على الأقل – وهذا أقل شيء للتعامل مع الزوار – أنت في حاجة إلى أن تأخذ البريد الالكتروني للزائر الذي يأتيك، أو  دفعه إلى الضغط على إعلانات أدسنس Adsense التي تعود عليك بربح بسيط، وهذا هو المفهوم البسيط لكلمة “التحويل” في مواقع مثل هذا: يجب أن يأخذ الزائر أي إجراء يعود عليك بالفائدة.

متوسط معدلات التحويل في مواقع التجارة الالكترونية، ما يقرب من 7 في كل 1000 زائر يأتي إلى موقعك .. أي أن 7 من كل 1000 زائر ربما يشتري منتجك. لزيادة هذا المعدل – أو تفعيله على الأقل – يجب أن يحتوي موقعك على صور واضحة، نص صريح، أدوات تصفح موجهة، تصميم منهجي يوصل إلى الزائر رسالة واحدة … نداء الإجراء الذي ترغب منه أن يتخذه Call To Action.

لا تدع الزائر يضل طريقه في موقعك، أو لا يفهم ماذا تريد منه بالضبط أن يفعله .. معظم الزوار بحاجة إلى توجيه، وفي حالتنا هذه يجب أن يكون زر مثل “أضف إلى سلة الشراء Add to Cart شديد الوضوح لعينه .. فيجب على الزائر أن يفهم جيدًا ما تريد منه أن يفعله في موقعك، ولأي غرض أنشأته .. وهذا وإلا فلتنساه، فإن نقرة بسيطة على (×) ستكون كافية ليذهب إلى منافسيك.

الاستراتيجية المتبعة

ضع هذا في ذهنك .. حينما يتم تصميم موقعك يجب أن يتم هذا بشكل بسيط احترافي، وأسس قياسية .. كأن يتم تصميمه بحيث لا تستغرق فترة تحميله الكثير من الوقت، وكذلك أن تكون خصائصه الوظيفية احترافية في التعامل مع الزوار، وأن يكون شكل التصميم ودود من النوع المقبول والمألوف .. كل هذا يصنع نقلة كبيرة في أرباحك لن تصدقها مالم ترها.

ليس هذا فحسب، ولكن أيضًا اجعل تجربة التصفح في موقعك تجربة ممتعة، وليست شاقة أو مملة، وكذلك هيكلة موقعك يجب أن تكون منظمة واحترافية، مع محتوى احترافي عالي الجودة، وتعليمات واضحة (Call To Action) بشأن الخطوة التالية.

بعض الناس يتجاهل أو يقلل من شأن هذه التغييرات البسيطة في موقعه .. هل تعلم أن هذه التغييرات البسيطة تضاعف عوائد موقعك 4 مرات فور إتمامها؟

افترض مثلًا أن معدل التحويل الخاص بك (1%) يجلب لك من الأرباح 100$ في اليوم، وعلمت الاستراتيجيات السابقة، وقمت بتعديلها هذه الليلة .. هل تعلم أن أرباحك في هذه الحالة ستتحول – بين ليلة وضحاها – إلى 400$؟ كل هذا بدون أن تنفع دولار واحد زائد على التسويق أو الحملات الدعائية.

مع هذه الاستراتيجية المتميزة في صيانة معدل التحويل Conversion Rate، فأنت تأخذ بيد زائرك فور دخوله إلى موقعك، حتى يخرج منه. فبخطوات قليلة قدر الإمكان، سريعة قدر الإمكان، بأقل مقاومة منه قدر الإمكان، تدفعه دفعًا إلى تنفيذ نداء الإجراء Call To Action الخاص بك، ويخرج من موقعك وهو سعيد وراض.

ولكن من أين تأتي مقاومة الزائر لي؟

قم بعكس ما تحدثنا عنه في النقاط السابقة وستجد المقاومة على أشدها ..

فالتصميم السيء يصنع مقاومة ..

والمحتوى الضعيف يصنع مقاومة ..

والتصفح المرهق لموقعك يصنع مقاومة ..

المنتج قد يكون رائعًا، ولكن الوصف الذي وضعته فقيرًا أو مملاً، فأضاع بريق المنتج ودفع الزائر إلى الخروج من موقعك دون أن يشتريه على الرغم من حماسه السابق .. هذا يصنع مقاومة ..

إجراءات الدفع الطويلة المملة المليئة بالتعقيدات الغير مفهومة تصنع مقاومة ..

ماذا عن عوامل الحماية؟ هذه لا تصنع مقاومة فحسب، ولكنها كذلك تدمر الثقة .. الزائر يتعامل معك ببطاقته الائتمانية، فإذا شعر بالقلق شعرة واحدة، فقد فقدته للأبد.

نقطة أخرى عن المقاومة قد لا تلتفت إليها وهي: المبالغة في بهرجة الموقع. المتجر الالكتروني يجب أن يكون بسيط للغاية، ليس به أي شيء يلفت الانتباه بخلاف المنتجات المعروضة، أو نداء الإجراء الذي ترغب من الزائر أن يتخذه. المبالغة في بهرجة الموقع وتحويله إلى لعبة طريفة يلهو بها الزائر، يشتت الزائر عن هدفك البيعي، فانتبه لهذه النقطة جيدًا.

العلاقات

هذا العنصر ليس أساسيًا لإتمام عملية بيع في الواجهة الأمامية لعملية التسويق، أو حتى لدفع متجر الكتروني للعمل على المدى القصير، ومع ذلك فإن الإحصائيات تقول أن 35% من عملائك الحاليين يشترون منك مرة أخرى إلى عرضت عليهم المزيد من المنتجات المشابهة، وذلك بعد أن جربوا الشراء منك أول مرة بنجاح.

من الواضح لكل ذي عينين أن هذه الاستراتيجية لا تعمل وحدها لجلب الأرباح لك .. هذا من أساسيات التسويق الخلفي (مطبخ التسويق الخفي).

بناء العلاقات أو الاتصال مع العملاء هو أن تقدم لزوارك محتوى جيد، واقعي، مفيد، مليء بالنصائح والمعلومات، والإرشادات التي تجعل حياتهم أفضل، وبالطبع يمكنك حينها دمج عرض منتجاتك مع ما تقدم من نصائح. تستطيع حتى إضفاء الطابع الشخصي لإيميلاتك لتتوافق مع العادات الشرائية لعملائك، بترويج منتجات لها علاقة بتاريخهم الشرائي معك (مثلاً الأم الحامل التي تشتري ملابس واسعة لها، سيأتي عليها اليوم التي تحتاج إلى شراء ملابس لطفلها/لطفلتها، أو حفاضات، أو ببرونة ..الخ).

وهذا ما نطلق عليه في عالم التسويق: التخصيص أو إضفاء الطابع الشخصي على العملية البيعية.

الاستراتيجية المتبعة

بعد أن تحصل على وسيلة للتواصل مع عميلك – سواء أتم هذا بعد عملية بيع، أو بعد اشتراكه في القائمة البريدية الخاصة بك، أو حتى اشتراكه في الـ RSS  – فاعلم أن تواصلك مع عميلك أمر حتمي، وليس تواصل محدود، ولكن تواصل فعّال واضح في حياة العميل بتكراره وتعدده بشكل فعّال مفيد للعميل.

أما إذا كنت تقدم محتوى فقير – خال من الإثارة – أو تحاول بيع منتج أو خدمة بشكل مبالغ فيه، فاعلم أن نقرة بسيطة على كلمة Unsubscribe في الرسالة التي ترسلها له سيكون هو رد الفعل، وستفقد عميلك للأبد.

يجب أن تتحدث إلى عملائك .. هل تفهم مقصدي من كلمة “تتحدث“؟

يجب أن تتحدث إلى عملائك كما تتحدث إلى شخص تعرفه، كما تتحدث إلى صديقك، كما تتحدث إلى شخص تنصحه وتحاول إرشاده .. عميلك يجب أن يشعر بك أنك شخص قريب منه تريد مصلحته ومنفعته في المقام الأول، وليس مجرد البحث عن بعض الدولارات التي تغتصبها منه.

قم بإرسال النشرات البريدية الشيقة الممتعة المفيدة، قم بمده بأحدث وأطرف الأخبار وأكثرها جاذبية عبر الـ RSS Feed، قم بسؤاله أسئلة استقصائية جذابة عبر الاستقصاءات Surveys التي أصبحت تتوافر بكثرة على الإنترنت الآن. قم بإطلاق العديد من المسابقات وادفعهم إلى متابعتك على الفيسبوك وتويتر وجوجل بلس، وامنحهم الكثير من المجانيات، بجوائز واقعية مادية، واعلن عن فوز أشخاص بعينهم، وإن استطعت أن تلتقط صورة لهم مع الجوائز، سيكون تأثير هذا رائعًا على كافة العملاء للتواصل والتفاعل معك.

بعد كل هذه الإجراءات سيتأكد عملائك من أنك خبير في هذا القطاع من المنتجات، وسيجعلونك المستشار الخاص بهم في هذا القطاع، وسيلتقطون كل كلمة تقولها ويضعونها موضع ثقة في معلوماتهم .. كل هذا يتم ترجمته إلى مبيعات على المدى البعيد.

المبدأ الثاني: استراتيجية الـ 3F

لقد ولت الأيام التي كان فيها موقع الشركة عبارة عن 5 صفحات ثابتة Static، تقوم فيها بنقل محتوى البروشور الخاص بك إلى الموقع كما هو – وربما تلتقطه بالماسح الضوئي Scanner كذلك – مع بعض التفاصيل والصور. المتجر الالكتروني الآن به أكثر من 30 صفحة قابلة للزيادة، وأنا أتحدث عن المتاجر حديثة الإنشاء التي بها عدد محدود من المنتجات، حيث يوجد مواقع تجارة الكترونية الآن عدد صفحاتها يُعد بالآلاف، والمواقع الكبيرة في التجارة الاكترونية متخمة بالكثير من الصفحات والمحتوى والصور المتعددة لكل صفحة.

وحتى الآن فهناك عدد كبير من الشركات – سواء الكبيرة أو الصغيرة – لا يفهم ببساطة ما هو المتجر الالكتروني .. فتجدهم يطلقون المواقع التي تتكفل بطرد عملائهم المحتملين والفعليين بعيدًا عنهم بسبب بطء الموقع، وتشوش الموقع، وصعوبة وتعقيد الإبحار والتصفح في الموقع، حتى أن بعضهم يحتاج إلى شهادة جامعية متخصصة حتى يفهم موقعك .. ما أتحدث عنه واقع يغفل عنه الكثير من أصحاب المواقع والشركات.

ومع ذلك لديك من الأدوات ما من شأنها أن تدفع متجرك الالكتروني إلى العمل جيدًا بشكل استثنائي .. في الواقع إن أفضل الاستراتيجيات نجاحًا وفعالية هي الاستراتيجيات البسيطة والسهلة، والتي غالبًا ما تحقق نتائج، والتي غالبًا – أيضًا – ما يتغافل عنها الكثير من الناس.

الآن، هناك العديد من البرامج وأدوات الويب ونماذج مواقع المتاجر الالكترونية متاحة ومعروضة الآن على الويب، وبخطوات بسيطة تجعل من موقعك أداة تفاعلية ديناميكية، فتسمح لك بإضافة المزيد من المحتوى القيم وقتما تريد بشكل سهل، بدون الحاجة إلى الاتصال بمصمم موقعك بين الفينة والفينة كلما أردت تعديل كلمة أو جملة في موقعك.

“في مرحلة معينة من عمل متجرك الالكتروني، ستكون في حاجة إلى تطبيق استراتيجية الـ 3F، ومفادها: متجرك الالكتروني يجب أن يكون سريع Fast، فعَّال Functional، مألوف وحميم Familiar.”

 معظم الناس حينما يذهبون إلى أي متجر الكتروني، يذهبون إليه وفي ذهنهم هدف شرائي معين .. على سبيل المثال: شراء MP3 Player أو DVD أو حتى بعض قطع الملابس، وأنت يجب عليك أن تساعدهم في تحقيق هذا الهدف، وسريعًا. الناس لا يريدون قضاء أعمارهم كلها يتفاوضون مع الرسوميات الشاذة المتطفلة على الفن في الموقع، لا يريدون الانتظار حتى ينتهي الفلاش من التحميل والظهور، لا يريدون التعرض لقوائم غريبة الشكل، أو أدوات تصفح محيرة غير مألوفة، أو ربما ما هو أسوأ .. الناس لا تريد هذا، وخاصة حينما يكون مسيطر على فكرهم فكرة ما في وقت ما (فكرة شراء الـ MP3 Player).

هل تعلم أن هناك العديد من المواقع – التي تعمل على الإنترنت الآن – مازالت لم تلتفت إلى هذا الدرس؟ بل هناك بعض التجار على الإنترنت الذي تجاوز موقعه العقد من السنين ومازال على نفس المنهج سائر. جميل .. ربما يكون مستمتع بهذا طالما لم يشتك أحد من الموقع، وفي الواقع لن يشتكي أحد لأن قاعدة الـ 3F تعمل على الجانب اللاواعي في أكثر في طبيعة المستخدم، ولن يبلغه أحد بقصور موقعه، لأنهم – بكل بساطة – لا يدركوه بشكل واع ليصفوه، ولكن لو قام بتغيير موقعه إلى تلك التغييرات البسيطة، سيدرك جيدًا أنه كان يلهو على الإنترنت، ولا يقوم ببزنس تجارة الكترونية حقيقي.

يجب عليك – إن كنت تفعل هذا في متجرك – أن تبادر على الفور بإلغاء هذه الفلاشات الغير ضرورية، والواجهات التي تستهلك من مساحة الموقع ووقت التحميل ووقت الزائر الكثير، وإزالة الجوانب الغير مهمة من موقعك، والتي قد وضعتها للترفيه فحسب، فالكثير من الزوار لن يغامر بالولوج فيها، وهذا أمر شائع لكل من يرغب في إنجاز مهمة محددة في مكان محدد.

بالإضافة إلى ذلك، وحتى مع الإدراك التام بأن شبكة الإنترنت عريضة النطاق بالملايين من المستخدمين حول العالم، فإنه مازال حتى الآن بعض المواقع تأخذ وقت طويل في التحميل، وتسبب إزعاج لزائر الموقع. دعنا ننوه عليها مرة أخرى: الزائر لديه بالضبط نحو 5 – 7 ثواني للبقاء في موقعك، أو الفرار منه .. اختر لنفسك.

“تجربة المستخدم ومدى تفاعله مع موقعك هو أمر أساسي لنجاحك على الويب،وهذا كل ما هنالك .. بل هذا هو جسد عملية التحويل في الأساس.”

وظائف موقعك أيضًا يجب أن تؤدى جيدًا كأي موقع ناجح على الإنترنت ولا سيما المتاجر الالكترونية الناجحة، وبناءًا على ذلك، فإذا قمت بتصميم قائمة جديدة في موقعك بأزرار غير مألوفة، موضوعة في أماكن غير مألوفة، وتعرض لها زائرك بالحيرة، ولم يعرف كيف يستخدمها، فسيغادر الموقع بكل بساطة إلى غير رجعة.

قد يُعجب الزوار ذات مرة بشكل موقع ما، ولكنهم قلما يعودون إليه، فضلاً عن أن يشتروا منه. في المقابل غالبًا ما يعاود المستخدمين زيارة الموقع الذي يطبق استراتيجية 3F بكفاءة (Fast, Functional and Familiar’) .. الموقع الذي يطبق قاعدة الـ 3F بكفاءة، هو الموقع الذي سيولد مبيعات حقيقية، ويزيد الأرباح، وهو الموقع الذي سيعاود الزوار زيارته مرة بعد مرة.

تحذير: ينتشر على الإنترنت الكثير من القوالب الجاهزة للمتاجر الالكترونية مصممة تحت بروتوكول (مفتوحة المصدر open source) وخطر هذه المواقع الجاهزة يكمن في هذه النقطة .. أنها مفتوحة المصدر. فهي بهذه الطريقة متاحة للوصول من قبل أي شخص غير مرغوب فيه.  هذا قد يؤدي إلى إغراءهم بالبقاء في موقعك المزيد من الموقت، وهذا إهدار الكثير من الوقت، وطاقة الموقع، وبالتالي فقد المزيد من المال.

دعنا نلق نظرة قريبة على الـ 3F

السرعة Fast

هذا الجانب شديد الأهمية، لأنك في حاجة إلى تسريع إيقاع كل جوانب البزنس الخاصة بك، وليس فقط موقعك، وهذا لأجل الوصول إلى النجاح الحقيقي. العملاء لديهم العديد من الاختيارات على الإنترنت، فما الذي يدفعهم إلى البقاء مع أنت بالتحديد؟

والسرعة في الموقع لا تعني فقط سرعة التحميل، وإنما تعني كذلك كفاءة الاستضافة التي تعمل معها، وسرعة الرد على الرسائل التي تصلك، وسرعة تنفيذ أوامر الشراء، وسرعة إنهاء عملية الدفع. فقط كمثال: إذا كان موقعك بطيء التحميل، فإن عميلك غالبًا ما سيغادر الموقع على الفور أفضل من البقاء فيه.

تأكد من تواجد هذه العناصر في موقعك:

  • استضافة سريعة وموثوق بها
  • سرعة تحميل موقعك (5 ثوان وقت كاف للغاية لكل صفحة)
  • استخدم الصور المضغوطة والسريعة
  • اجعل أوامر الشراء سريعة عالية الكفاءة
  • عملية الدفع يجب أن تكون قليلة الخطوات، وهذه الخطوات يجب أن تكون محددة سلفًا للعميل، ليعلم جيدًا ما هو مقبل عليه.
  • أمان عالي (SSL Certificate)

فعَّال Functional

قرر من اليوم الأول ما هو هدفك من إنشاء موقعك، وما هي النتيجة المرغوبة منه .. هل يستطيع عملائك المحتملون عندما يزورون موقعك أن يجدوا المنتج الذي كانوا يبحثون عنه على الفور، بأقل عدد ممكن من النقرات المزعجة الغير ضرورية؟ بكل بساطة – ونكررها – العملاء يذهبون للشراء من مكان آخر أسهل في التعامل إذا واجهتهم صعوبة حيال التعامل مع موقعك .. يجب أن تكون الخطوات سهلة وبسيطة وواضحة.

سأخبرك بلعبة طريفة أخبرنا بها يومًا (دان كينيدي): ارتد نظارته، وضع قدميك في حذائه.

خذ وقت كاف للتدرب على التفكير بنفس الطريقة التي يفكر بها عميلك، وقم بسد كل الثغرات التي من الممكن أن يتعرض لها في موقعك للوصول إلى منتجك وشراؤه .. ما رأيك؟ هل ترى الأمر سهلًا الآن؟ أنا متأكد من أنك ستداوم على هذه اللعبة مرات ومرات حتى تصل بها إلى حد الكمال.

ضع في موقعك تلك الخصائص الوظيفية الفعَّالة وزد عليها ما تراه مثلها:

  • استخدم النصوص السهلة في القراءة، البسيطة في الفهم، مع الرسوميات الواضحة وأزرار التصفح الجذابة.
  • اجعل موقعك سهل الاستخدام والتصفح.
  • استخدم بعض الخصائص الشائعة التي تجعل من تجربة زوارك في الموقع ممتعة ومفيدة.
  • اعط عملائك ما يرغبون فيه بأقل عدد ممكن من النقرات.

مألوف وحميم Familiar

يجب أن يشعر زوارك بالراحة في موقعك .. ينطبق هذا على كل شيء في الموقع: التصميم المختار، هيكلة الموقع، سهولة وقابلية الاستخدام، الألوان وتوزيعاتها ومدى ارتباطها بموضوع الموقع.

على سبيل المثال: إذا كنت تستخدم وسائل تصفح غريبة، وكانت صعبة على المستخدم في البحث عن المنتجات وإيجادها وشرائها، فحينئذ لن يضيعوا وقتهم في مزيد من التعقيد، وبدلاً من ذلك سيضغطون على زر “back” للعودة إلى متصفحهم، ومغادرة موقعك.

يجب أن يكون لديك هذه العناصر في الوضوح وقابلية الاستخدام في موقعك:

  • تصميم وهيكلة واضحين للموقع.
  • شريط ملاحة وتصفح بسيط وشائع الاستخدام، وأزرار واضحة مألوفة.
  • قائمة على اليسار تحوي المنتجات.
  • يجب أن يكون للصفحة رأس Header وتذييل Footer.
  • نصوص وعناوين واضحة، بعناوين جانبية واضحة لسهولة التصفح والاستعراض.
  • عرض العلامات التجارية الموثوق بها.
  • عرض التراخيص الرسمية، وشعارات الأمن والحماية لاكتساب ثقة العميل.

المرونة والنمو

في النهاية أنت في حاجة إلى أن تقرر ما هي أهدافك حقًا .. اعذرني إن كنت أعود فأكرر الحديث عن هذه النقطة، ولكنها بحق شديدة الأهمية. كن مرنًا ولا تحمل نفسك بطموحات محددة حينما تتعامل مع شبكة الإنترنت.

أنت لست في حاجة إلى أن تستخدم برنامج مرتفع الثمن ومعقد في الاستخدام، وبدلا من ذلك استخدم الأشياء التي تتناغم بشكل وثيق مع أهداف شركتك، ثم قم بالاستثمار في متجر الكتروني، وأضف إليه الوظائف  والخصائص التي يبحث عنها الزوار.

تذكر أنك لن تحصل على موقع متميز من أول يوم عمل، لذلك قم باختباره وتعديله كلما نما يومًا بعد يوم.

نصيحة هامة جدًا:

{كل الأشياء تتساوي حينما تضعها على موقع على الإنترنت، جوجل تفضل الموقع الناضج في المركز الثابت على الإنترنت، إذن فالوقت الحالي هو الوقت المناسب لتدرك هذا: الوقت المناسب لإطلاق متجرك الالكتروني على الإنترنت هو .. الآن.}

المبدأ الثالث: التمكين

التمكين مقصود به توقعاتك لمتجرك الالكتروني، والبزنس الخاص بك ككل، وكيف يُنظر إليه من قبل العملاء الحاليين والمحتملين، وتذكر جيدًا أن العملاء المحتملين هم العملاء المستهدفين دومًا من حملتك التسويقية. لذلك اسأل نفسك دومًا هذا السؤال: هل حقًا موقعي هو ذلك الموقع الذي يرغب عملائي المحتملين الشراء منه؟ حدد موقع متجرك الالكتروني لتتوافق مع مثاليات العملاء المحتملين.

كُن عميلك

ادخل إلى عقول عملائك وكن أنت هم. انظر، وفكر، واشعر كما يفعلون بالضبط حينما يهمون بشراء منتجك .. الأمر هاهنا عن كيف ينبغي أن يبدو موقعك طبقًا للشكل العام، التصميم، الألوان، التنسيق، والعلامة التجارية، لكي تجعل المشترين يرغبون في إنفاق الوقت والمال لديك.

بشكل أساسي أنت تريد تصميم ما يكون معاصرًا، محبب، جذاب لعملائك المحتملين والمستهدفين، وغالبًا ما تكون الألوان الحيادية هي الأفضل على الإطلاق. فمثلاً الخلفية البيضاء، واللون الواضح الصريح مثل الرمادي الفاتح، مع درجتين أخروين من الألوان لإضفاء الهوية على الموقع.

وكمثال: فموقع يهدف إلى التعامل مع الحوامل، يُفضل أن يستخدم الأزرقات الفاتحة، والألوان الوردية، مع الكثير من الصور الأطفال الجذابة.

مثال آخر: موقع يهدف إلى بيع آثاث حديث، يُفضل أن يُستخدم له درجات الأسود والرمادي مع الأبيض ليظهر مستوى الفخامة، ولدعم الضمان والحماية يُفضل إظهار اللوجو والعلامة التجارية لبناء الثقة، وإظهار للزوار أن الموقع يوفر نفس نسبة الأمان التي توفرها المواقع العسكرية، وأنهم يستطيعوا بكل أمان إنفاق أموالهم هنا.

وفي كلا المثالين استخدم الكلمات واللغة التي يستخدمها عميلك المستهدف ويفهمها جيدًا.

أخذ الوقت الكافي لفهم العميل المستهدف بشكل جيد، سيُملي على موقعك الشكل والإحساس الذي يجب أن يكون عليه، خاصة فيما يتعلق بالخصائص، والتنسيق، والتصميم، والشعار، والألوان، واللغة المستخدمة.

هيمن على القطاع الذي تعمل فيه

لكي تصبح صاحب متجر الكتروني رائد في مجالك وتخصصك، يجب أن يكون لك نفس السمت الخاص بالقادة في هذا المجال .. يجب أن ينظر لك الجمهور على أنك قائد في مجالك بالفعل، ويجب أن يدرك الناس هذا ويثقوا بك، ويشعروا بالسعادة للشراء منك.

هذا بالطبع مرتبط بشكل كبير بالعلامة التجارية وصناعة العلامة التجارية، ولكن ضع في اعتبارك صناعة هذه العلامة التجارية بشكل أكبر وبمستوى أعلى، بالعديد من الطرق. تستطيع أن ترى هذا الأمر بوضوح مع شركات النخبة، مثل أمازون وآبل وإيباي.

لذلك قرر من الآن ما إذا كنت …

  1. تدخل سوق صغير محدود، مختص بشريحة معينة، وتبيع على سبيل المثال تي-شيرت حريمي، لعلامة تجارية عصرية.
  2.  بدلًا من ذلك، هل تدخل سوق أكبر لنفس الشريحة وتبيع فيه علامات تجارية مختلفة من التي شيرتات ضمن مجموعة كبيرة من الملابس؟
  3.  بدلاً من ذلك، هل تدخل الفئة الأعلى والنطاق البيعي الأكبر من الملابس المتعددة لعلامات تجارية مختلفة؟

هذا فقط مثال بسيط لتفصيل المستويات المختلفة .. الاختيار الثاني بأعلى يبدو كما لو كان مسار أكثر ربحية للشركات الصغيرة والمتوسطة، وذلك للهيمنة على هذا القطاع. أما إذا توجهت ناحية الاختيار الأول، فتستطيع أن تقيد نفسك مع عملاء شديدو الاستهداف، وفي سوق يكون شديد الصغر والمحدودية.

لاتخاذ هذه الخطوة مستقبلًا، هل يمكنك إنشاء التصنيف الخاص بك أو الشريحة niche الخاصة بك؟ فلنقل مثلًا أنك قمت بتصنيع وتوزيع التي شيرت الخاص بك من مواد صديقة للبيئة Eco Friendly Material فتستطيع مثلا أن تسمي هذا المنتج “Eco-Tee” وتطبع هذه الكلمة بشكل جذاب على التي شيرت، أو سمه كيفما شئت.

الآن هذا تصنيف جديد في عالم التي شيرت – ذلك المصنوع من مواد صديقة للبيئة – وأنت الآن أصبحت الخبير الأول في هذا التصنيف الجديد، فلم يسبقك فيه أحد.

التحكم

كمالك لموقع على الإنترنت، ستقوم بنشر العديد من المعلومات عن المنتج الذي تنتج، تتضمن بالطبع وصف المنتج، دليل الاستخدام، مدونات، فيديوهات، نشرات إخبارية، مد بأحدث الأخبار عبر RSS Feed وغيرها مما يُستجد .. وعبر هذا المحتوى – الذي تنشره أنت بطريقتك الخاصة – تستطيع التحكم في عملائك المحتملين وعملائك الحاليين، عبر تحكمك في المحتوى الذي تنشره، وإعطائهم المعلومات التي تظن أنها مفيدة لهم الآن، لكي تدفعهم لشراء منتجاتك. وهذا الأمر ليس بالطبع تجاوز للحدود الأخلاقية والمعنوية مع البشر، ولكنه بشكل أساسي مجرد قيادة وتوجيه نحو تصنيف معين من المنتجات، أو السوق، أو إلى شريحة معينة، والزائر في النهاية هو الذي يملك قرار الشراء، وأنا لن أخدعه بأي معلومة كاذبة أو منقوصة، حفاظًا على الأمانة المهنية، وكسبًا للثقة على المدى البعيد.

هذا التحكم يسمح لك بأسر جمهورك، وتعليمهم، وإلهامهم، وإدارة مضخة عقولهم ناحية حاجة معينة، ثم إقناعهم أنه لديك المنتج الذي يلبي هذه الحاجة لديهم. هذا هو كل شيء عن التمكين واستخدام علم النفس أو “التسويق عبر التحكم بالعقل” كما يسميها مارك جوينور Mark Joyner، وهذا اللون من التسويق هام لأن …

“عملائك يريدون ما تعرضه عليهم، لذلك قم بعمل كل شيء تستطيع فعله لتعطيهم هذا الشيء، قبل أن يعطيهم إياه منافسيك “

النخب والتسلسلات

عندما اخترع (تيم بارنرلي) الشبكة الدولية للمعلومات (الإنترنت) كانت فكرته هي إنشاء فضاء معلوماتي بدون قواعد أو لوائح، بشكل يصبح متساوي ومتكافيء لكل شخص يستخدمها، بما في ذلك رواد الأعمال صانعي المتاجر الالكترونية. ولكن العكس هو ما حدث، فأولئك العمالقة أصحاب الموارد الضخمة، والهيمنة على نوع معين من الخدمات المعلوماتية، هم الذين لديهم الصوت الأعلى على الإنترنت، وبالتالي يجنون أعلى الإيرادات، ويحققون المليارات من الدولارات.

دعني أسألك 3 أسئلة بسيطة…

  1. حينما تفكر بعمل عملية بحث على الإنترنت، ما هو الاسم الذي تفكر فيه؟ جوجل!
  2. حينما تفكر في شراء شيء ما على الإنترنت؟ أمازون أو إيباي!
  3. حينما تفكر في مواقع تواصل اجتماعي؟ فيسبوك وتويتر!

ومع ذلك، ما هو أول اسم يأتي إلى ذهنك إذا سألتك عن تدريس فنون المواعدة للرجال “Men’s Dating؟ ما هو أول موقع سيأتي إلى ذهنك في هذه الحالة؟ ماذا إذن إذا سألتك عن أفضل موقع/طريقة لعلاج القلق؟

على الرغم من وجود العمالقة الكبار مثل أمازون وإيباي، فإن تواجدهم لم يمنع موقع مثل Double Your Dating أو The Linden Method على التوالي من التواجد وعلاج مشكلتي المواعدة والقلق، بل من إنشاء وفرض هيمنة معلوماتية على هذا القطاع وهذا التصنيف من التجارة الالكترونية. هاتين الشركتين مصنفتين على أنهما من الشركات التي حققات عشرات الملايين من الدولارات من عملهما على الإنترنت، وهيمنتهما على هذين القطاعين من البزنس .. هذا كله من ضمن آلاف الشركات التي يتم إنشاؤها يوميًا على الإنترنت، بأفكار جديدة وجذابة وسباقة.

والآن ما هي المقومات التي لديك، والإجراءات التي تزمع القيام القيام بها لتصبح رقم (1) في القطاع أو الشريحة التي تختارها، وما الذي قد يجعلك بعيدًا عن التمكين في هذا القطاع؟

المبدأ الرابع: نموذج حل المشكلة

فكر في الهدف الرئيسي لموقعك، فهذا هو الشيء الذي سيجعلك محددًا في توجهك، مركزًا على المنتج أو الخدمة التي ستبيعها للعميل .. هذا بالطبع عن تصميم موقعك، النصوص التي ستضعها، الوصف الذي سيحمله منتجك.

كيف سيستطيع موقعك الإجابة على سؤال لدى العميل المحتمل، على خوف لديه، على نزعة إحباط يعاني منها، ويقدم حل تلك المشكلة له .. الأمر لا يتعلق بالتسويق عبر التعبير عن تفهمك لحاجة العميل لهذا الحل كمثير عاطفي للعميل فحسب، ولكن عبر أخذ العميل إلى مستويات أعمق من الدوافع العقلية والعاطفية والروحية التي تظهرها كلماتك، وصورك، واستراتيجيتك التسويقية في موقعك، ومدى التمكين الذي تكون فيه (راجع المبدأ الثالث).

أمر أساسي أن تقرر ما هو الدور الذي ستلعبه العواطف السلبية والإيجابية الخاصة بعملائك، حينما يزورون موقعك، ويرغبون في الشراء منك.

أنت بحاجة إلى دفعهم إلى استحضار المشاعر الإيجابية القوية لتكون (سأكون في حال أفضل إذا اشتريت …..) والمشاعر السلبية القوية (سأكون في حال سيئة إذا لم اشتر …..) عن طريق تفصيل النتائج والخبرات السابقة المرتبطة بالمنتج، لخلق رد فعل شرائي فوري لديهم في الحال.

حينما يزور عميلك المستهدف موقعك، فهو في حاجة إلى العثور على شيء ما يمكنه تعريفه على أنه شيء (يفيده)، يزيل مشكلة لديه، ويقدم له حل. لقد سمعت بلا شك المقولة التي تقول “وبماذا سيفيدني هذا” في أكثر من موضع من مواضع الحياة، والعميل هو أكبر مثال للتعبير عن مثل هذه المقولة، وهذا – بكل بساطة – ما يعني عملائك بشأن موقعك: ما هي الفائدة المرجوة من المنتج لديك لكي يشتروه؟

إذا كنت تروج لمنتج له علاقة بالصحة أو التخسيس، فأنت – كمالك لمتجر الكتروني يهتم بهذا الشأن – يجب عليك أن تخوض بقوة في السلبيات (المشاكل) التي قد تسببها زيادة الوزن، أو من ناحية أخرى الخسارة الفعلية الناتجة عن الإعراض عن شراء هذا المنتج (منتجك)، وفي نفس الوقت المميزات (الحلول) التي يضيفها لهم منتجك.

هي استراتيجية ذكية وأكثر من رائعة، أن تدور حول المميزات التي يضيفها هذا المنتج لعملائك، مقارنة بالسلبيات التي توصف الموقف الحالي بدون حل، مع ربط الحل بالمنتج، وجعله شديد السهولة للحصول عليه، وتحقيق النتائج المرجوة منه.

بعض الأمثلة البسيطة:

  • افقد 20 رطل في 20 يوم!
  • اكتشف الأسرار الـ 5 الكبرى للحفاظ على جسد رشيق!
  • الأداة الطبيعية الأكثر فعالية وسرعة التي تسرع عملية إنقاص الوزن!
  • عد إلى ارتداء المقاسات التي كنت ترتديها في العشرينات!
  • افقد وزنك بأسهل الطرق!

أنت في حاجة إلى تقديم موقعك ووضعه بطريقة تجعل عميلك المحتمل يرى فائدة فورية لهم من المنتج/المنتجات المعروضة فيه، ولذلك يكونوا في حالة عطش للشراء وتجربة النتائج الإيجابية، ومعايشة المشاعر التي تعدهم بها. ما هي الفوائد التي من الممكن أن يقدمها منتجك لهم؟ ما هو مقدار الفائدة الذي سيحصلون عليه من امتلاك وتجربة منتجك؟ هذه أسئلة خطيرة يجب أن تفكر في إجابتها قبل أن تقدم المنتج، لأن هذه الأسئلة هي هي نفسها التي سيفكر بها عملائك، ويبحثون في منتجك عن إجابة لها…

اترك رد